Customer Lifetime Value – Cos’è e come funziona

ALTRO, APPUNTI, RIFLESSIONI

(in qualche altro articoli magari parlerò anche dell’analisi RFM)

  • Il Retention Rate, ovvero la metrica che indica  la percentuale di clienti rimasti attivi da un anno all’altro.
  • Il CAC (costo d’acquisizione di un Cliente) che da la misura di quanto costi acquisire un cliente che spenderà sulla nostra piattaforma

per un calcolo semplice del CLV si può procedere utilizzando la seguente formula:

CLV = Profitto Medio Annuale x (Tempo Medio) – CostoDiAcquisizione

Per capire meglio proviamo ad ipotizzare un esempio: Supponiamo di avere un cliente che genera un profitto medio annuo di 2000 €  e di voler valutare il valore del CLV in un periodo di 10 anni, supponiamo che il costo medio di acquisizione è di 6000 € possiamo calcolare il CLV nel seguente modo:

CLTV = 2000,00 € x 10 – 6000,00€ = 14000,00€ 

Conoscendo dunque il valore del CLV per singolo cliente potremmo  valutare strategie sul cliente rispetto ad altri clienti.

Un ulteriore approccio prevede l’applicazione del discount rate alla formula di cui sopra.

CLTV  = Profitti (€) X retention rate (%) / (1 + discount rate (%) – retention rate (%))

questo metodo moltiplica il profitto per periodo al retention rate.

La formula utilizza inoltre un discount rate per calcolare il valore attuale della relazione con il Cliente.

Questo tipo di calcolo viene utilizzato in genere per quantificare il rendimento previsto delle spese di marketing.

esempio:

Consideriamo un’azienda che ha come profitto medio per Cliente di €20000 con un retention rate di 80% e un discount rate di 15%.

Il CLTV verrebbe calcolato come segue:

CLTV = €20000 X 80% / (1 + 15% – 80%) = €16000/ 35% = €45714

 

Come possiamo interpretare il calcolo del CLV? ed usarlo per una scelta consapevole sulle azioni sui clienti o sul nostro e-commerce? Possiamo affermare in generale che :

  • se il CLTV aumenta, le azioni fatte ad esempio sul nostro e-commerce sono corrette
  • se il CLTV decresce, significa che è necessario rivedere la strategia.

 

 

 

 

 

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